So sieht das aus!

Wer eine Baufinanzierung braucht, sollte nicht nur bei der Hausbank, sondern auch bei großen Geschäfts- und Direktbanken ein Angebot anfordern. Auch die Offerten von Vermittlern können eine interessante Option sein. Was (angehende) Bauherren beim Konditionenvergleich beachten müssen.

Die optimale Baufinanzierung besteht aus einer guten Beratung, sehr guten Vertragsbedingungen und - vielleicht sogar an erster Stelle - dem Vertrauen in die Aussage des Beraters.

Doch wem vertrauen (angehende) Bauherren am meisten? Und tun sie es zu Recht? Dafür lohnt es sich, die Geschäftsmodelle und die Beratungspraxis der großen Anbieter einmal genauer unter die Lupe zu nehmen.

Sparkassen und Genossenschaftsbanken: Ein bisschen Viehhandel in der Baufinanzierung

875 Volks- und Raiffeisenbanken und 385 Sparkassen gab es Ende vergangenen Jahres in Deutschland. Damit haben die klassischen Hausbanken eine Nähe zum Kunden, die Direkt- oder Geschäftsbanken nie erreichen werden.

Dennoch: In den Zinsvergleichen der FMH-Finanzberatung schaffen es diese Anbieter relativ selten auf die Top-Ränge. Der Grund: Sie starten ihre Verkaufsgespräche in der Regel mit Standardzinsen, die sie in individuellen Verhandlungen nachbessern - oder eben nicht.

Sehr oft fällt nach der Aushändigung eines Finanzierungsangebotes der Satz: "Wenn Sie sich weitere Angebote einholen und diese besser sein sollten als das vorliegende, kommen Sie auf mich zu, dann kann ich bestimmt in der Kreditabteilung noch was für Sie erreichen." Bedeutet: Der Berater weiß eigentlich schon, dass er etwas Besseres bieten könnte, aber wenn der Kunde mit der ersten Hausnummer zufrieden ist, hat die Bank das bessere Geschäft gemacht.

Dieses Vorgehen ist alles andere als kundenfreundlich, obwohl der Hinweis des Bankers von vielen Kunden als fair empfunden wird. Wer aber ein Standardangebot abgibt, das er nur bei einem günstigeren Konkurrenzangebot nachbessert, verschwendet die Zeit des Kunden (und der eigenen Mitarbeiter) in der Hoffnung auf maximale Marge im ersten Kreditangebot.
Direktbanken: Schlanke Strukturen, keine Kompromisse

Anders sieht das Geschäftsmodell bei Direktbanken aus. Auch sie bieten ihren Kunden Baufinanzierungen an. Sie haben allerdings von vornherein nicht die Absicht, auf das Verbesserungskarussell aufzuspringen. Im Gegenteil: Sie bieten ein ausgereiztes Angebot, dessen Nebenbedingungen die Kunden transparent im Internet nachlesen können und das sich allenfalls leicht abwandeln lässt.

Das System ist damit quasi der Gegenentwurf zu dem der Hausbanken: Direktbanken wissen, dass sie an attraktiven Zinsen nur etwas verdienen, wenn der Antrag und die Verwaltung des Kredits so schnell und unkompliziert wie möglich erfolgt. Das scheint zu funktionieren: Direktbanken sind im FMH-Zinsvergleich stets auf den vorderen Plätzen zu finden.

Versicherungen: Transparente Angebote, wenig Raum zum Verhandeln

Auch Versicherungsgesellschaften bieten oft attraktive Baufinanzierungsbedingungen. Zinsen und Nebenbedingungen sind hier, ähnlich wie bei den Direktbanken, transparent und standardisiert. Verbesserungsdurchläufe wie bei den Hausbanken sucht man vergebens.

Bei der Vielzahl von Beratungsgesprächen vor Ort wäre eine individuelle Zinsgestaltung, wenn diese erlaubt wäre, für die Kreditabteilung der Versicherer nicht mehr zu bewerkstelligen. Bei den großen Geschäftsbanken sieht das Verfahren ähnlich aus. Auch dort erfolgt die Kreditbearbeitung meist zentral, so dass nicht jeder Bankberater eine eigene individuelle Zinsvereinbarung vorschlagen kann.

Vermittler: Große Marktmacht - und einige schwarze Schafe

Wichtige Marktteilnehmer sind zudem Vermittler. Sie stellen den Kontakt zwischen Banken bzw. Versicherungen und dem kreditsuchenden Kunden her und erhalten eine Provision, wenn dieser am Ende tatsächlich ein Darlehen aufnimmt. Interhyp, der Platzhirsch der Branche, vermittelte 2018 immerhin Kreditverträge im Volumen von 22 Milliarden Euro.

Vermittler schaffen es in den FMH-Zinsvergleichen fast immer auf die vorderen Plätze, weil sie Interessenten nicht nur die Angebote einer Bank oder Versicherung unterbreiten können, sondern mit 30 bis 400 potenziellen Geldgebern in Kontakt stehen. Allerdings sollte Kunden eines klar sein: Wenn ein Vermittler damit wirbt, Hunderte Banken im Angebot zu haben, geht das auf einen Kunstgriff zurück. Solch hohe Zahlen ergeben sich nämlich nur, wenn man alle regionalen Anbieter mitzählt. Das nützt den Kunden, die eine Finanzierung brauchen, aber wenig. Wer in Flensburg wohnt, bekommt von der Sparkasse in Oberammergau nun mal keine Baufinanzierung. Unabhängig von den Zahlen, die die Vermittler nennen, können Kunden davon ausgehen, dass ihnen etwa 20 bis max. 40 Banken, Versicherungen und Bausparkassen als mögliche Kreditgeber zur Verfügung stehen.

Max Herbst ist Inhaber der FMH-Finanzberatung, die seit 1986 unabhängige Zinsinformationen erstellt.

Ein weiterer wichtiger Punkt bei den Vermittlern: Transparenz. Die FMH-Finanzberatung verlangt von jedem Anbieter, dass deren Zinssätze in der FMH-Datenbank bereits ein Prozent Provision beinhalten. Der Provisionsbetrag muss dem Kunden mitgeteilt werden - so will es der Gesetzgeber.

Die besten Zinssätze bekommen die Vermittler auf Dauer, wenn sie den Geldgebern sogenannte "schrankfertige Unterlagen" präsentieren, und der Kunde am Ende das Angebot auch unterschreibt. Doch das wird immer aufwendiger: Viele Banken wollen nur noch digitale Unterlagen vorgelegt bekommen. Die Anforderungen an die Aufbereitung steigen - und damit auch der Druck, einen Abschluss produzieren zu müssen.

Wenn die Quote des Vermittlers von Darlehensanfragen zu Vertragsunterschriften schlecht ist, droht manch ein Geldgeber, dass er die Bestkonditionen nicht mehr anbieten darf. Einem meiner Kunden hat ein Vermittler daher mitgeteilt, dass mit der Angebotsanforderung auch gleich der Kreditvertrag unterschrieben werden müsse. Das ist absoluter Blödsinn - und es versteht sich von selbst, dass dieser Vermittler nicht in der FMH-Datenbank gelistet war.

Der eine oder andere Bauherr wird sich angesichts solcher Vorfälle vielleicht lieber gleich an die Bank statt an den Vermittler wenden - zumal er dort keine Provision zahlen muss. Das allerdings könnte sich als Fehler erweisen. Stand Januar 2018 war nur jedes 15. Bankangebot besser als ein Vermittlerangebot. Das liegt daran, dass Banker selten einen niedrigeren Zins anbieten werden, als Interhyp & Co.: Sie müssen ja statt des Vermittlers die eigenen Bankberater bezahlen. Ein umfassender Vergleich - auch unter Einbindung von Vermittlern - sollte daher zum Pflichtprogramm für alle gehören, die eine Baufinanzierung brauchen. Nur so kann sich am Ende jeder für das Baudarlehen mit den besten Konditionen entscheiden - egal ob mit oder ohne professionellen Vermittler.